经济下行、市场低迷、需求减弱、成本上升，面对内外困局，位于绸都盛泽的苏州中涛纺织有限公司和吴江和合织造有限公司坚持以市场为导向，以客户需求为根本，在新品开发时保持明确的“目的性”，推动产品“私人定制”，使企业始终充满活力和发展潜力。

    中涛纺织：新品研发注重“目的性”

    苏州中涛纺织有限公司是一家集服装与化纤织造于一体的综合性纺织品集团公司，以休闲运动服装系列以及化纤面料为主打产品。在纺织市场竞争日趋激烈的当下，公司走产品差异化之路，调整产品结构，抢占市场高地，使公司的产品畅销国内外多个市场。

    “现在市场竞争这么激烈，企业都想着通过研发新型产品得到市场青睐，赢得订单。不过，新品研发也不能盲目，如不做前期调研，不做市场预判，只会浪费资源。”公司总经理史晓良说，随着品牌观、差异化定位意识的深入人心，企业实行差异化发展，找准市场定位，才能掌握价格上的主动权。同时，企业只有保证准确的产品研发方向，保证技术成果能在短时间内转化为经济效益，才能掌握竞争中的优势。

    史晓良向笔者展示了公司在今年“全国长丝面料名优精品”评选中获得时装类精品的面料——弹力缎。史晓良说，这款面料是公司一开始根据客户的需求打的小样，在跟客户的交流中，他察觉到了商机。随后又与合作的韩国设计室沟通，确认其拥有良好的市场前景，公司才决定投入资源进行深层次研发。

    通过公司研发团队改良织造技艺和后整理工艺，这款弹力缎面料的成品密度和功能性大大提升。史晓良说，这款面料采用100%涤纶丝，成本可控；面料有垂感、色泽光亮、手感蓬松，十分适合做时尚女装，面料推出后，很快被市场所认可，为公司带来了良好的效益。

    “现在是盛泽乃至中国纺织行业产业链结构调整的关键时期，阵痛无法避免。想在新常态下走得稳，高效率是企业的必备素质。”史晓良说，以往的纺织企业多采用终端批发、以量取胜等粗放型的发展模式，这条路现在已经走不通了。“只有不断根据市场需求调整方向，满足客户需求，有‘目的’地研发新产品，这样才能走得更远。”

    和合织造：为“娃娃车”制造放心面料

    近年来，中国的家长们在选购童车的时候，除了关注外观、功能、价格之外，也更加注重童车的材质细节，其中就包括车上使用的面料品质。在盛泽，有一家纺织品制造企业，不但主营童车面料，还可根据客户具体技术要求定制，它就是和合织造。

    近日，笔者来到吴江和合织造有限公司，在公司一楼的面料样品间，看到款式多样的牛津布、华达呢和针织布，这些都是童车、童床等婴童用品的首选面料。“经过多年的市场定位调整，如今我们公司的童车面料产量占公司全部产量的近一半。”吴江和合织造有限公司总经理张建东告诉笔者，和合织造成立于2003年，是盛泽镇为数不多的专业生产童车、童床、婴儿推车系列用布的纺织品生产企业。

    张建东说，童车面料要求遇到婴儿的唾液、汗渍等不发生反应，且具有较强色牢度、抗紫外线、阻燃性等多项功能。而和合织造虽然成立时间不长，但在产品设计和生产过程中，公司十分注重将功能性特征融入设计中，以此开拓市场。

    “这两年，公司的外贸订单量整体下降，可是童车面料的出口量却一直在往上走，基本保持着每年10%~20%的增速。”张建东说，目前公司与全球知名的婴童用品消费公司Dorel保持着密切的合作关系，并成为Dorel的“御用”供货商，每年供货约400万米。

    为了拉到Dorel这个大客户，和合织造也是花了一番大力气。张建东告诉笔者，2013年7月，来自澳大利亚的Dorel大中华地区布料采购负责人向和合织造寄来了一块童车面料的样品，和合织造发现了这里的商机，决心努力达成合作。

    于是，Dorel采购商对和合织造进行了长达8个月的综合考评。Dorel公司对和合织造的基本资料、运行情况、安全法规意识、财务报表等几十项细节进行评定，为此和合织造准备了一份1000多页的资料。最终，凭借工厂的硬件实力和企业软实力，和合织造成功地成为Dorel集团旗下Qunny、Maxi、Safety、Cosco等多款童车品牌的面料供货商。